Je ne suis pas là pour imposer, je suis là pour convaincre

Quel est votre parcours, Georges Duarte ?

Je ne suis pas pharmacien, mais plutôt un homme de marketing. Après dix années d’expérience chez Decathlon, j’ai été associé dans un cabinet de conseil spécialisé en stratégie marketing pour les enseignes de distribution. En tant que consultant, j’ai été sollicité par des groupements de pharmaciens, ce qui m’a permis de découvrir le monde de la pharmacie. J’ai très vite vu que le marché des médecines naturelles était à préempter car, à cette époque, l’un des plus gros vendeurs d’huiles essentielles était Nature & découvertes. Avec mes associés de l’époque, j’ai fondé Anton & Willem pour répondre à ce marché d’avenir, avec l’envie de moderniser le secteur au travers d’un concept novateur. Le nom de notre enseigne n’a pas de signification particulière, mais nous ne voulions pas d’un nom classique de groupement.

« Le marché des médecines naturelles n’en est qu’à ses débuts. Il représente l’avenir de la pharmacie et une fantastique opportunité pour le pharmacien. »

Qu’est-ce qui vous différencie des autres enseignes de pharmacies ?

Nous retirons la parapharmacie traditionnelle des rayons de nos pharmacies pour la remplacer par des gammes de médecine naturelle et des produits de dermocosmétique bio. Nous pensons que cet abandon assumé renforce notre crédit sur ce que nous préservons, sans compter qu’une partie de la parapharmacie traditionnelle est souvent perçue par notre clientèle comme incompatible avec une promesse naturelle. Nous proposons aussi une gamme de 400 produits en marque propre 100 % exclusive, centrée sur les segments des médecines naturelles. Nous sommes délibérément radicaux sur cette approche des assortiments, car c’est ce qui fait de nous des pharmacies uniques et de destination. 

Notre objectif est qu’un adhérent atteigne 50 % de son chiffre d’affaires en produits naturels au bout de trois ans.

Quelles sont les obligations de vos adhérents Anton & Willem ?

Nos pharmacies doivent adhérer à la radicalité de notre positionnement. Lorsqu’un pharmacien choisit notre concept, il l’adopte en totalité (assortiments, travaux, mobilier, etc.). Cela représente un certain coût, mais la grande majorité de nos adhérents sont des primo-installés qui incluent les frais de passage au concept dans leur financement de départ. Ils signent un contrat de partenariat, proche d’un contrat de franchise, pour une durée de sept ans, qui détermine les droits et les devoirs des deux parties. 

Le pharmacien paie une redevance de 5 % indexée au chiffre d’affaires additionnel généré sur les gammes naturelles. Nous visons les officines où le poids de la parapharmacie historique est faible, plutôt en cœur de ville, dans des rues commerçantes dynamiques, avec une surface commerciale minimale de 70 m 2 . La principale contrepartie de cette exigence est l’exclusivité territoriale puisque nous garantissons contractuellement une seule pharmacie Anton & Willem en dessous de 100 000 habitants. Nous n’aimons globalement pas parler d’obligation dans notre réseau de pharmacies, les pharmaciens doivent être convaincus par cette approche naturelle radicale. Je ne suis pas là pour imposer, je suis là pour convaincre.

Quels sont vos projets de développement à moyen terme ?

En matière d’extension du réseau, nous avons un potentiel de 500 pharmacies en France. Côté services, nous sommes en train de mettre en place un service de téléconsultation pour des consultations généralistes, mais aussi pour des consultations avec des naturothérapeutes exclusifs de notre enseigne. Nous allons développé le click & collect pour notre e-shop, sur laquelle nous ne commercialisons que nos produits en marque propre, sachant que la marge générée par la vente en ligne est redistribuée aux pharmaciens selon la localisation des clients.

Comment formez-vous les équipes à la médecine naturelle ? 

Les équipes officinales sont formées au moment de la transformation de l’officine, puis au fil de l’eau. Nous proposons des formations exclusives sur les fondamentaux, prises en charge par les opérateurs de compétences (Opco), et d’autres plus thématiques via des
webinaires hebdomadaires. Dans chaque pharmacie, nous identifions un référent qui sera le relais de nos contenus d’expertise.
Pour nous, l’animation du réseau passe d’abord par la formation.

Comment voyez-vous l’évolution du marché du naturel ? 

La parapharmacie historique est dominée par les enseignes de discount, et ne représente plus un élément de différenciation. Je pense qu’au bout du compte, c’est Amazon qui gagnera. Alors qu’à l’inverse, le marché des médecines naturelles n’en est qu’à ses prémices.
Il représente l’avenir de la pharmacie, c’est une fantastique opportunité pour le pharmacien ! 

PROPOS RECUEILLIS PAR GRÉGORY PAPE
Source de l'article, magazine Pharmacien, bien-être et santé, paru en juillet / août 2022